Lee B. Saiz har vaskat fram vad som karakteriserar en bra försäljningschef, han skriver om detta på sin blogg Salesarchitects.net.
Följande tre ingredienser skall man titta efter när man vill anställa en ny försäljningschef:
1. Chefsegenskaper
Som chef skapar han eller hon processer, mätinstrument, anställningssystem och sätter upp hur ersättningar skall fördelas. Chefen skapar själva ramverket för säljteamet. Detta garanterar att teamet är skalbart och att det konsekvent producerar resultat.
2. Coach-egenskaper
Coachen utbildar säljarna i hur de skall utföra den definierade processen så att mål uppnås och ersättning för detta förtjänas. Coachen hjälper säljarna att använda sina talanger på rätt sätt. När en försäljningschef inte kan coacha sitt team så skapas dåliga resultat och en hög personalomsättning.
3. Ledaregenskaper
Som ledare inspirerar man säljteamet till att följa den definierade säljprocessen. Även om försäljningsjobbet kan generera en hög lön är det ett tufft jobb. Ledaren håller teamet motiverat och på spår. Om motivation och tillräknelighet inte finns i teamet så utgör processen endast ett snyggt flödesschema.
Inför en anställning är det bra att utforma ett utvärderingsprogram för kandidaterna så att man försäkrar sig om att man har fått tillgång till dessa tre variabler i anställningsprocessen, menar Lee B. Saiz.