Boken ”The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” som kom ut 2011 har listats som en bästsäljare av Amazon inom ämnesområdet försäljning.
Boken på 240 sidor är skriven av Matthew Dixon och Brent Adamson.
Det som var drivkraften bakom Matthew Dixons och Brent Adamsons arbete för att skriva boken var frågan vad som egentligen skiljer toppsäljare från mediokra säljare. Deras upptäckt kom som en chock för den traditionella säljbranschen.
Baserat på en omfattande studie fann författarna att säljare kan delas in i 5 kategorier varav en av dessa (20%) representerar toppsäljarna. Den gemensamma nämnaren är att de utmanar sina kunder, de är ”challengers”.
Den utmanande säljaren överöser inte sitt prospekt med mängder av data. Han eller hon övertygar kunden om hur denne ska spara eller tjäna pengar. Den utmanande säljaren skräddarsyr sitt budskap, visar bestämt vilka intäktsmöjligheter som finns och backar tillbaka och ger kunden utrymme när det är nödvändigt. Toppsäljaren utmanar kunden att bli mer framgångsrik.
Den utmanande säljarens metod är fullt inlärningsbar för den mediokre säljaren. Varje säljorganisation måste därför identifiera sina egna utmanande säljare så att dessa får en central position i organisationen för att därifrån lyfta alla säljare till sin egen nivå av excellens.
”The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers’ expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.”
Beställ boken på Amazon i USA eller Amazon i UK
