En av de viktigaste faktorerna i dagens ekonomiska system är försäljaren – men det existerar en hel del falska föreställningar om vad en bra säljare i själva verket är. Den största missuppfattningen är att en bra säljare kan sälja sand till de som bor i Sahara eller snö till de som bor i Alaska.
Text: Kurt Ståhl, Karisma
För det första så söker sig normalt en bra säljare för anställning i ett företag som säljer bra produkter – så att denne inte dagarna i ända behöver vara oärlig eller ”lura på” något som inte upplevs värdefullt för kunden.
Försäljning i dagens läge handlar om att ställa frågor och finna ut kundens behov för att sedan hjälpa kunden att lösa detta. Det som är värdefullt är baserat på vad kunden önskar och behöver och för att lyckas med det så behöver säljarpersonligheten vara ärligt intresserad av kunden och dennes behov.
Här är ett exempel på hur detta kan fungera i praktiken. Låt oss säga att du skulle köpa en ny bil och klev in på en bilutställning och en säljare går fram mot dig. Vad är det du gör under dessa sekunder som säljaren går fram emot dig med ett brett leende? Jag skulle anta att du på denna mycket korta tid försöker att bilda dig en uppfattning om säljaren bara är ute efter ”att kränga på dig något” eller om säljaren möjligtvis känns ärlig och är ute efter att hjälpa dig?
En del bilförsäljare (finns många bra också) tror jag att du skulle undvika ”på 50 meters håll” då du ser ett falskt insmickrande leende med en känsla av att du kommer att bli lurad redan innan personen har öppnat munnen. Ändå behåller en del företagare sådana typer av säljare anställda under flera år – trots att de lika gärna kunde ha en utkastare vid dörren som slängde iväg prospekten.
Samma känsla kan man få när någon telefonförsäljare ringer och stapplande läser från något manus. Också här känner man direkt som kund att säljaren inte är ute för att hjälpa om han eller hon inte ens bryr sig om att fråga efter något behov utan bara pratar på!
En bra säljare är helt enkelt någon som hjälper sina kunder och prospekts att få det de vill ha och ser till att få rimligt betalt för detta. Kunder köper ofta inte alls av sig själva – så säljaren behövs för att övervinna köpmotstånd och arrangera ekonomiska överenskommelser.
Utan säljaren och försäljning så stannar helt enkelt det ekonomiska systemet och arbetsmarknaden av.
Men när man skall rekrytera eller coacha säljare så är det så viktigt att det blir mer allmänt känt vilka personlighetsprofiler eller förebilder som man letar efter eller coachar emot.
Text: Kurt Ståhl, Karisma
Relaterat
Mer tips på Teknisksaljkraft.se