Piller och profiter – Introduktion till hur man lurar läkare – Kapitel 2

John Virapen (1943-2015) som tidigare var svensk VD för ett av världens största läkemedelsbolag säger att han var ett redskap åt en industri som dödar människor. NewsVoice publicerar kapitel 2 i hans bok “Side Effects: Death” som på svenska fick titeln “Piller och Profiter”.

När vår husläkare kom (på den tiden kallades dessa läkare fortfarande så eftersom de faktiskt gjorde hembesök) för att titta till våra små barn, talade vi ofta även om medicin. Han såg hur vi levde och jag berättade om mig själv. Jag berättade om min medicinska mellanexamen och om de uppskjutna studieplanerna som låg i träda. Vid ett av sina besök tryckte han en lapp med ett telefonnummer i handen på mig.

”Min bror arbetar som medicinisk rådgivare för läkemedelsindustrin. De söker alltid folk. Du kan väl ringa någon gång, det kanske kan dyka upp något.”

Och det dök faktiskt upp något. Visserligen kom jag snart underfund med att en medicinsk rådgivare är en person som reser runt i landet för att sälja läkemedel för sin firma till praktiserande läkare – men det gjorde mig inget. Det hade ju i alla fall med medicin att göra. Och jag hade ju också de förutsättningar som krävdes: medicinska förkunskaper, säljtalang och en lättsam personlighet. Att mina erfarenheter som skojare och bedragare skulle visa sig vara mycket användbara anade jag inte då.

Jag fick jobbet och en medicinsk utbildning på sex månader som jag tack vare mina tidigare studier lätt klarade av. Sedan följde ytterligare ett halvårs introduktion i arbetsgivarens produkter. Vi fick veta allt om de läkemedel vi skulle vara ombud för hos läkarna. Ja, inte riktigt allt, för biverkningar och misslyckade undersökningar är inte precis den bästa reklamen. Den informationen undanhåller man representanterna. Sanningen går inte att sälja. Istället fick vi en omfattande säljträning. Även här kände jag mig som hemma. Trots allt hade jag ju sålt tidskrifter som inte existerade och i jämförelse med det var riktiga piller en lätt match.

De gav mig en karta där mitt kommande distrikt var inritat, och en Volvo 144. På den tiden var det en lyxbil. Min första egna bil! När jag parkerade den där hemma, och för första gången tog med min fru på en åktur var jag nära att spricka av stolthet.

Dessutom fick jag en generös lön och ett ännu generösare representationskonto. När jag reste runt i landet till mina läkare tog jag in på bra hotell och beställde de dyraste rätterna. Jag blev en gourmet. Tack vare min exotiska bakgrund kom läkarna gärna ihåg mig och mina berättelser, för jag gav ju deras mottagningar en tropisk atmosfär. Kort sagt: Affärerna gick bra.

Jag var övertygad om att mitt liv nu äntligen hade tagit en vändning till det bättre.

Försäljningskvoter och trick

Under de första åren arbetade jag för små firmor. Vi sålde till exempel något medel mot diarré. Vi hade också en tävling som företagsledningen hade arrangerat om vem som kunde bli av med flest gratisprover. Läkarna hade bara tillstånd att ta mot en förpackning per besök eller per månad. Det hämmade avsättningen. Jag var ambitiös. Visserligen var jag som mörkhyad i Sverige inte längre en mindervärdig människa, men trots det ville jag vara bättre än de andra. Och om jag vann tävlingen, tänk så stolt min fru skulle bli. Jag tänkte alltså ut en plan.

”Snart kommer ju vinterkräksjukan”, påpekade jag för läkaren som gärna tog mot provförpackningen.

”Det skulle ju egentligen vara praktiskt om du redan hade ett lager för flera patienter. De blir ju tacksamma om de inte först måste gå till apoteket utan får med sig förpackningen direkt av dig.”

Läkaren nickade.

”Ja, visst, men du vet ju, jag får inte…”

Han drog på svaret och därför uppmuntrade jag honom.

”Det problemet går att lösa. Det är bara för dina patienters bästa och i deras intresse. Se här, jag har tagit med några fler kvittenser för din räkning, en för den här månaden – och de här är för kommande månader. För min firma är det ju likgiltigt om jag kommer varje månad eller överlämnar alla proverna till dig här och nu. Men dina patienter behöver ju preparatet nu. Vad tror du?”

Han ryckte på axlarna och skrev på de antedaterade [fördaterade] kvittenserna. När tävlingstiden hade gått ut hade jag utklassat de andra representanterna. Jag vann små manschettknappar i 18 karats guld med mina initialer på. Manschettknappar som jag fortfarande har kvar.

Det här tricket var – ja, det var i alla fall inte olagligt. Det gällde ju inte heller så mycket. Men strategin fanns där. Att få de här små presenterna, att ha något som den andre inte har, att ha uppnått något som andra inte har uppnått – konkurrens! Och belöningar. Båda faktorerna får dig att testa gränser, gränser för vad som är tillåtet. Och när du vet var gränserna går, då vet du också vilka ställen som är obevakade. De ställen som det inte gör ont att överskrida ibland, därför att ingen märker det. Det är så det börjar.

När man sedan avancerar i hierarkin blir belöningarna större och därmed också förväntningarna. Och de trick man måste använda för att motsvara förväntningarna, för att behålla sin ställning, blir också steg för steg mer avancerade.

Off label marketing – indikationsglidning

Kombinationen av vår medicinska grundutbildning med den återkommande säljträningen var mycket effektiv, eftersom vi utnyttjade våra kunskaper på bästa sätt, det vill säga för att öka omsättningen. Om ett läkemedel mot till exempel huvudvärk hade en biverkan som orsakade ”viktnedgång”, kunde det förvandlas till ett bra säljargument:

”Det skulle väl vara bra om alla era överviktiga patienter inte bara blev av med huvudvärken, utan också blev smalare på samma gång?”.

Alltså skrev läkaren ut medlet mot huvudvärk också till människor som inte alls hade ont i huvudet. Och detta trots att det uttryckligen inte var tillåtet att använda medlet på detta sätt. Det kallas på vårt säljspråk för off-label-marketing eller att man utvidgar användningsområdet. Ett litet finare ord för samma sak är indikationsglidning. Det är en viktig faktor för omsättningen som i vissa fall kan utgöra 90 procent av ett läkemedels försäljning!

Show and tell

Vid en informationsträff för läkare vid vilken jag presenterade en av våra produkter, gav en av mina kolleger en imponerande demonstration av hur man överraskar och gör intryck på sin publik – utan att egentligen lämna ut någon som helst information. Hans produkt Simethicone var ett medel mot väderspänningar, ett tema man inte så gärna talar om. Istället för att prata en massa gick han fram till talarstolen, ställde ett ölglas överst och tömde utan ett ord en flaska öl i glaset, tog fram en ask med sitt preparat, tog ut en tablett och släppte ner den i glaset. Skumkronan sjönk ihop och försvann. Inom en halv minut försvann även kolsyran helt, ölet var helt avslaget. Han såg sig snabbt omkring och sa: ”Ser ni, så verkar vårt läkemedel” – och lämnade rummet.

Det skulle förvisso vara en oskyldig anekdot om jag inte visste att samma show and tell-princip, (dvs. ”prata inte så mycket utan visa vart du vill komma”) också utnyttjas vid mycket farligare läkemedel. Istället för att ge detaljerad information sprids målmedvetet desinformation med effektsökeri och fagra löften.

Det kan verka klumpigt och lätt att genomskåda. Men även effekten av denna lilla demonstration kommer från den styrka som en bild har – du har ju med egna ögon sett att skumkronan faktiskt sjönk ihop! Det är ju obestridligt. Det förhöll sig faktiskt så!

Men det som en dylik demonstration ska visa, om magen verkligen går att jämföra med ett glas öl – är att sådana frågor är svårare att besvara än det som var så enkelt att se med ögonen. Metaforer driver med förnuftet.

Min kollega visade trots allt sitt lilla trick för personer som hade högskoleutbildning. Det är betydligt svårare för en patient som har ont i kroppen att i ett samtal med en läkare komma underfund med sådana metaforer. Det är alldeles för lätt att tro på bilden. Vem tänker väl på att det här är fråga om ett säljsamtal? Visst anser patienten att det i en liknande situation rör sig om ett förtroligt samtal mellan läkaren och patienten? Den lidande lekmannen tar emot den kunnige expertens råd med stor öppenhet och fullt förtroende för dennes kompetens och ärliga avsikter.

Trots vår utbildning på det medicinska området var och förblev vi försäljare. Samma sak gäller för koncernledningen. Även om det där ingår utbildade medicinare eller farmakologer så agerar de ändå bara som försäljare. Går det att förklara deras handlande på något annat sätt?

Psykologiska profiler på läkare

Varje representant för bok över läkarna i sin region. Den första kategorin i profilen rör hans praktik:

• Vilket slags patienter kommer dit?
• Vilka sjukdomar är vanliga? Och viktigast av allt:
• Vilka läkemedel skriver han gärna ut?

Det talar naturligtvis en läkare inte om för representanten utan vidare. Först krävs att man får en bra kontakt. För att åstadkomma och upprätthålla den på ett effektivt sätt behövs andra slags uppgifter, som ålder, civilstånd, barn, alla födelsedagar. Du behöver anknytningspunkter. Ju fler, desto bättre.

• Vilka hobbys, favoritbilar, favoritviner, vilken favoritmusik?

Alla preferenser och aversioner. Man tar fram en psykologisk profil. Det hör till metoden, till hantverket.

Allt detta är anknytningspunkter för ett samtal. Men dessa registerkort behöver representanten också som stöd för minnet. Han måste ju kunna ge många människor en känsla av att de betyder något för honom.

Den som känner sig förstådd blir mer benägen att lyssna på representanten. Det skapas en personlig relation, och nästa gång blir det svårare att skicka iväg representanten, och det blir svårare för varje gång. Den som får ett födelsedagskort känner sig uppskattad som människa, kanske till och med som vän. Vänner litar man på och man lyssnar på deras råd.

• Vilka drömmar har vännen?
• Kanske handlar de om en semester i sydliga länder, en ny bil eller pengar för att bygga ut huset?

35,000 euro per läkare

Läkemedelsindustrin ställer de ekonomiska medlen till förfogande.

Officiellt heter det:

”Vi satsar mycket pengar på att utveckla ett ny verksam substans och på forskningen.”

Tja, en sak vet jag med säkerhet – här satsades det väldigt mycket pengar i syfte att skapa och upprätthålla lojala kontakter med läkarna.

Det kallas för marketing, och jag har inget emot att man gör så inom andra branscher. Men här är det fråga om läkemedel och om patienters hälsa.

• Väntar inte du dig att en läkare ska fatta sakliga beslut?
• Att han låter sig ledas av det medicinska forskningsläget?
• Skulle det vara rätt om anledningen till att han bestämmer sig för ett visst läkemedel istället är det faktum att läkemedelsrepresentanten vid sitt besök lämnade ett gratisprov av det på hans skrivbord?
• Eller att representanten förra veckan hade med sig en flaska av läkarens favoritvin som delades under ett trevligt samtal om den senaste seglatsen?

Gärna skulle jag vilja säga: Nej! Naturligtvis låter sig en utbildad person inte påverkas av sådana oväsentligheter. Men då skulle de 35,000 euro [5], som läkemedelsindustrin satsar på sådana oväsentligheter per praktiserande läkare vara bortkastade pengar. Och när kastar ekonomiskt tänkande koncerner bort sina pengar till ingen nytta?

Presenter och “hjälp” till läkare

Ett annat sätt att ständigt påminna läkarna om företagets produkter var de förtryckta receptblocken. Vi hade receptblock som låg i värdefulla läderband. I hörnet stod läkarens namn och adress och naturligtvis stod också namnet på vår produkt på recepten. Det var bara att skriva under, riva av och lämna över det – klart! Varför skulle man göra sig besväret att leta efter en alternativ produkt och med möda skriva ut ett nytt recept för hand?

När jag nu skriver om detta låter det nästan löjligt. Men i vardagen är det en viktig faktor – vanans och de små detaljernas makt. Idag, i den elektroniska tidsåldern, är det till och med ännu enklare, så enkelt att man nästan kan bli avundsjuk. Läkemedelsföretagen befattar sig nämligen inte längre med förtryckta receptblock. Idag finns det patientadministrationsprogram för praktikens dator. Där matar läkaren bara in vilka besvär det gäller. Fru Svensson klagar till exempel över huvudvärk – redan blinkar det på skärmen och läkemedlet från den firma som har gett läkaren programmet dyker upp. Och medlet försvinner heller inte utan vidare från skärmens skrivbord. Det gör det inte förrän receptet slutligen skrivs ut.

För läkaren, som ofta arbetar under hård tidspress, är en sådan förenkling välkommen i de dagliga rutinerna. Snart vänjer sig handen vid de här rörelserna – och läkaren skriver utan att fundera särskilt länge på saken ut företagets produkter. På så sätt sparar också läkaren dyrbar tid, hinner behandla fler patienter och sparar därför kostnader för arbetsgivaren, det vill säga landstinget och dess politiker.

Så beskrivs det hela till exempel också av internmedicinaren dr Wilhelm Redenbach i ett Panoramareportage från Erstes Deutsches Fernsehen [6].

”Jag ordinerar nu ett ASSX åt mig, det vill säga ett aspirinliknande preparat. Nu visas sponsorfirman som ett alternativ, jag bekräftar, fortfarande syns sponsorfirman. När jag bekräftar en gång till syns den fortfarande – som förberedelse för själva receptskrivandet. Sedan följer en hänvisning, om jag är införstådd med att apoteket lämnar ut motsvarande läkemedel från företaget. Programmet är förinställt för ett ’J’, det vill säga ’Ja’. Om jag nu bekräftar detta, matas automatiskt det sponsrande företagets preparat ut.”

Trots att läkaren rent formellt kan välja att trycka på ’Nej’, fungerar programmet så att en läkare under stress och hård arbetsbelastning, gärna tenderar att helt enkelt bekräfta alltihop.

Dessutom är det så att i flera av dessa program ser kanske först medhjälparen vid skrivaren det färdiga receptet. Allt är optimalt utformat av tillverkaren och hans programmerare.

Hur ska man betrakta detta? Professor Gerd Glaeske från universitetet i Bremen, uttalade sig om dataprogrammens utformning i ett TV-reportage:

”I detta dataprogram leder tillverkaren i regel fram mig till sin särskilda produkt, och uppenbarligen är det många läkare som inte inser det. De uppfattar den här informationen som den jämförande information som de vill ha, och märker i allmänhet inte att de sätts på det hala, det vill säga styrs i fel riktning av firmorna. Och det är väl det som kallas för manipulation.”

Dessa program startas redan vid diagnosen och övertar alla steg fram till den färdiga utskriften av receptet. Detta bekräftas också av en allmänläkare som uttalade sig i ovan nämnda reportage:

”Patienten är där, och har diagnostiserats. Jag har min diagnos och matar in den i systemet. När jag fått in min diagnos och bekräftat den, har jag genast ett preparat på skärmen och det går i allmänhet direkt till receptet, som därefter skrivs ut, och sedan är det i praktiken ordinerat.”

Särskilt listigt är programmet i ett speciellt avseende: Medan läkemedelssponsorn kommer in i bild med ett ok-klick måste läkaren, om han vill ordinera en annan produkt, först avbryta hela processen. Och det är det inte många som gör.

”Nu sitter patienten där, han vill komma hem, väntrummet är fullt och jag vill fortsätta. Vill jag välja ett annat läkemedel måste jag radera receptet och hämta ett nytt. Fylla i på nytt och se till att inget förvalt läkemedel från en bestämd firma står angivet. Det blir ofta så mycket arbete att jag ibland säger; strunt i det, det ordnar sig ändå.”

På sextiotalet i Sverige gjordes i princip samma sak. Vi var dock tvungna att själva ta itu med handskrivna profiler på registerkort, och att göra det med kreativitet och uppfinningsrikedom. Tillvägagångssättet har idag blivit än mer omfattande och mer raffinerat. Jag hade också gärna delat ut moderna patientprogram som gjorde jobbet åt mig. Dessa program kan samtidigt registrera profiler över läkarens ”klickvanor”.

Det goda livet

Kommen så långt i mitt försäljaryrke var jag ute och reste nästan lika ofta som under min tid som popstjärna. ”Hemma” var nu en annan plats.

Vi hade flyttat. Mitt försäljningsdistrikt omfattade Sydsverige och snart kunde jag köpa ett hus åt min familj. Ett eget hus med höga fönster och trädgård, precis som jag ville ha det. Det var ett paradis för våra barn och för min fru. Förbi var tiderna i den trånga tvårumslägenheten som blev fuktig när det regnade i veckor och tvätten inte torkade. Nu fanns ett stort lekrum för barnen och massvis med leksaker som jag hade med mig hem från mina försäljningsresor. Jag var ofta borta och jag hade alltid med mig något. Det kunde mina barn lita på. Vi skaffade husdjur och för att underlätta vardagen hade vi då och då en barnvakt.

Min drivkraft var att ge min familj allt som gjorde dem lyckliga. Blickarna från de små när jag ställde min låda med presenter på golvet sporrade mig. Därför blev det än viktigare för mig att vinna ännu större framgångar, att tjäna ännu mer pengar, att avancera ännu snabbare – istället för att vara hemma och leka med barnen och sitta med min fru framför öppna spisen. Sådana ögonblick måste man göra sig förtjänt av. Jag tyckte bättre om att komma hem än att vara hemma och njöt av ögonblicket då jag öppnade ytterdörren – med alla mina presenter och en massa äventyr i packningen.

Framgång gör att man blir beroende av ännu mer framgång. Det goda livet, det generöst tilltagna representationskontot, allt detta steg mig åt huvudet. Jag hade njutit av att övernatta på ett femstjärnigt hotell i Travemünde, till och med när jag kanske hade fått betala njutningen i form av fängelse. Nu hörde femstjärniga hotell till min vardag. Det hörde till mina dagliga rättigheter. Livet gav mig rikedom och välstånd och jag tog emot dem med båda mina händer och med öppen famn.

Även på de områden där jag kanske borde ha hejdat mig: när det gällde min egen kropp.

Broar till läkaren

En viktig länk mellan läkaren och patienten, liksom mellan läkaren och läkemedelsrepresentanten, är mottagningssköterskan och sekreteraren. Kontakten går via dem. Sekreterarna hos praktiserande läkare och sjuksköterskorna på klinikerna var lätta mål för oss representanter, de fyllde sin kontaktfunktion på ett utmärkt sätt. De hoppades alltid att bli bjudna på middag, särskilt av mig som var så exotisk. De såg ju hur frikostiga vi var med presenter. Naturligtvis bjöd vi ut dem. Mat är ju en sinnlig angelägenhet, utsökt kök, levande ljus och förföriskt vin.

I början lade jag band på mig, jag var orubblig. Jag tänkte på min fru, på mina barn, på vårt hus. Jag visste att de hade det bra. Min fru hade allt hon materiellt behövde. Det hade jag själv sett till. Min ställning hade ju gjort det möjligt för mig. Men mitt samvetes röst blev allt svagare, allt svårare att uppfatta, och frestelsens doft mitt framför näsan på mig blev allt svårare att motstå. En flirt? Varför inte, det är ju oskyldigt, det skadar ju ingen. En liten avskedspuss på kinden? Inga problem. Och det ena ledde till det andra.

En gång hade jag en svår nöt att knäcka. Det var en läkare med många patienter. Han var den ende doktorn i en enslig och avlägsen by. Han hade ett enormt upptagningsområde. Folk kom långväga ifrån för att bli behandlade av honom. När jag skulle besökta honom första gången tog det mig en hel eftermiddag att hitta honom. Han hade ärvt praktiken och fortsatt att driva den tillsammans med sin pappa några år för att behålla patienterna.

Det var en egendomlig typ, och kanske var det just det som folk tyckte om hos honom. Många patienter talade om honom med stor respekt. Han sågs mer som en helbrägdagörare än som en läkare. Han hade kritvitt hår som verkade ovårdat, och med sin satta och muskulösa kroppsbyggnad liknade han mer en skogshuggare än en intellektuell medicinare. Troligtvis var han alltså rätt man för den bygden. Hans blick var forskande och vaken.

”Representant” sa han, när jag hade presenterat mig. ”Jag sa ju redan i telefon till dig att du kunde bespara dig den långa resan hit. Jag behöver inget, jag har allt. Du kan gå. Adjö. Lycklig återresa.”

Han ringde i en liten klocka för att kalla på sekreteraren som följde mig ut. Jag var imponerad. Jag hade behövt en hel dag för att komma hit, och skulle det här vara hela resultatet? Männen och kvinnorna i väntrummet tittade med stora ögon på mig, för det var tydligt att jag inte var från trakten och att mitt besök hade andra orsaker än en åkomma.

Sekreteraren var snygg

Jag började prata med henne och gav henne en komplimang. Hon tycktes uppskatta det och satte sig vid sitt bord igen. Bredvid henne låg en hund som såg gammal ut och hade gles päls. Jag frågade sekreteraren om hunden. Det var hennes hund, och ja, den var gammal. På sista tiden hade det gått utför med hunden, och därför hade hon bett honom – hon gjorde en rörelse med handen i riktning mot dörren till mottagningsrummet – att få ta med sig hunden till arbetet. Och den där kufen hade tillåtit det. Jag frågade inte mer om hunden.

Det var sent på eftermiddagen och det var inte så många patienter i det panelklädda väntrummet. Jag la en hand på bordsskivan, lekte med telefonsladden och frågade damen rakt på sak om hon hade någonting för sig i kväll. Hon rodnade, lutade sig över skrivmaskinen och skakade på huvudet. Jag föreslog att hon kunde gå ut och äta middag med mig. Hon tvekade. Det fanns inget papper i skrivmaskinen. Jag visste att hon inte hade något att skriva. Alltså stod jag på mig: Jag hade ju faktiskt en lång återresa framför mig, sa jag, och mötet med läkaren hade ju varit utan framgång.

”Du kan väl hålla mig sällskap lite grann”, bad jag henne slutligen.

Då kunde hon inte säga nej. Jag satte mig bland patienterna i väntrummet, ritade figurer i min anteckningsbok, log då och då mot henne medan hon skötte sina arbetsuppgifter och väntrummet började bli tomt. När den sista patienten kallades in, gjorde jag ett tecken åt henne. Jag skulle vänta på henne där ute.

Jag gick en liten promenad runt huset som låg nära skogsbrynet och andades in kvällsluften från den svenska skogen. Äntligen kom hon ut genom dörren i skymningen. Jag gick fram mot henne för att föra henne till min bil. Hon skrattade och sa att det inte fanns någon restaurang eller krog här i närheten. Det hade jag inte tänkt på. Ett ögonblick visste jag inte vad jag skulle säga. Hon tog över.

”Kommer du med hem till mig?” frågade hon.

Det var jag med på och ville föra henne till min bil igen. Men hon hejdade mig, tog mig i handen och ledde mig runt huset. Hon bodde på andra våningen till praktiken. Hunden var redan där uppe trots att jag inte hade sett den komma ut från praktiken. Först nästa morgon såg jag att det fanns en trappa där inne mellan praktiken och våningen. Hur som helst så tömde hon innehållet i några burkar i en stekpanna, jag hämtade snaps i bilen, vi åt och drack, och slutligen frågade hon mig var jag kom ifrån. Jag berättade det för henne.

Hon kysste mig, och jag frågade henne var hon kom ifrån. Hon sa att hon kom från trakten och kysste mig igen. Det hade jag ingenting emot. Och plötsligt stod det klart för mig.

Jag sa: ”Du är dotter till kufen?”

Hon skrattade och kysste mig.

Nu blev jag modig: ”Och din hund har förstoppning.”

Rätt gissat! Kvällen blev natt och nästa morgon gav jag hunden ett av våra medel mot förstoppning. Sedan åkte jag tillbaka till kontoret. Redan samma dag ringde hon till mig.

”Tänk dig” sa hon förtjust ”den gamle – nej, inte han, hunden menar jag – han har redan…”

Hundens underbara tillfrisknande hade också imponerat på den gamle kufen. Han hade tidigare försökt behandla hunden utan framgång. Nu ville han alltså tala med mig. Halleluja! Han var angelägen om att jag skulle komma tillbaka till honom. Att tacka ja till en sådan inbjudan var redan professionellt sett en självklarhet för mig, och särskilt i det här fallet. Sedan den dagen företrädde mannen våra produkter med stor övertygelse.

En fråga om förtroende

Varför är läkarna egentligen så viktiga för läkemedelsindustrin? Varför investerar man så mycket pengar för att vinna deras lojalitet? Även om en del läkemedel är receptfria så måste de flesta ändå klara det hinder som läkarens ordination utgör. Läkarens ordinationspraxis avspeglar tablettillverkarens omsättning. Tablettillverkaren måste skaffa sig inflytande över länken mellan sig och kunden – och skapa ett förtroende hos läkaren.

Förhållandet mellan läkaren och patienten är i grund och botten också en fråga om förtroende, i varje fall från patientens sida. Patienten måste öppna sig och berätta om var skon klämmer, vari problemet består. Patienten måste kanske ta av sig kläderna på överkroppen, måste blotta sig. Till det krävs en hel del förtroende. Detta förtroende för läkaren som människa, vidgas sedan automatiskt även till ett förtroende för de läkemedel som läkaren ordinerar. Det är just denna förtroendeutvidgning som läkemedelsindustrins ansträngningar riktar in sig på. Den rekryterar till och med läkare från universiteten genom att betala deras utbildning.

Vems intressen kommer då den här läkaren att tillvarata? Och vad skulle du bestämma dig för? 35 000 euro – det belopp som läkemedelsindustrin satsar i marknadsföring på varje enskild doktor, är en hel del pengar som man inte utan vidare tackar nej till.

Att jag hade fått den gamle kufen att ändra sig var ytterligare en framgång. Mina äldre kolleger log skadeglatt när jag för första gången skulle ge mig ut på den långa resan till honom. Och nu var han en av mina bästa kunder och jag var alltid välkommen hos honom (och hos hans sekreterare)!

Jag var lyrisk, men min fru började nog bli misstänksam. Jag märkte det inte. Jag märkte bara att hon på något sätt verkade likgiltig inför mina framgångar, presenterna och löneförhöjningarna. Det tyckte jag inte om. Och barnen sa snällt ”hej pappa” och försvann till sina rum. Jag började skjuta på mina hemresor och kom hem allt senare.

Efter jobbet träffades vi säljare alltid på en viss krog. Även säljare från andra branscher kom dit. Jag vet inte hur det kom sig att den här krogen hade blivet ett inneställe för dörrförsäljare. I alla fall hade vi läkemedelsrepresentanter rykte om oss att vara galna pedanter. Och ryktet var välförtjänt – om man tänker på våra metoder med de utstuderade kundprofilerna. Hur som helst så hade alla säljare små presenter till de kunder som de skulle övertyga. Och de hade – å yrkets vägnar – väl också en hel del sex. I alla fall så frågade de oss ständigt om medel mot könssjukdomar. Vi hade hela apoteksförråd i våra bilar. Vi bytte följaktligen de aktuella medlen mot sådant som de hade. Små fickräknare var till exempel eftertraktade på den tiden. Presenter att ta med sig hem.

Men mina presenter till familjen rönte allt mindre uppskattning. Vad var det som inte stämde? När jag var hemma var det bråk, förebråelser, tårar, frustration! Under den korta tid som min fru och jag överhuvudtaget tillbringade tillsammans grälade vi. Ständigt var jag tvungen att försvara mig: Bodde hon inte i ett fint hus, fixade jag inte fram de pengar som behövdes till det? Kunde inte barnen ta rid- och balettlektioner, spela tennis, få en bra utbildning, tack vare mina framgångar? Att flytta tillbaka till en tvårumslägenhet, bara därför att min fru, som hon sa, inte gillade min livsstil – det var jag inte beredd att göra.

Återbesök i Rom

Istället flög jag till Rom. Resan skulle bevisa att jag hade gjort allting rätt. I Rom hade jag under mina vandringsår nått ett bottenläge. Men nu skulle staden få lära känna mig så som jag verkligen var! Jag bokade in mig på ett fint hotell och begav mig sedan till en herrskräddare. Han gjorde min första skräddarsydda kostym. Måttbeställd! Handarbete! Ett exemplar! Inget som stramade, inga veck, varje söm satt som gjuten. När man bär en sådan kostym känner man sig stor. Sedan dess har jag varit en trogen kund och aldrig köpt en kostym någon annanstans. När jag behövde en ny kostym flög jag helt enkelt alltid till Rom.

I denna skräddarsydda kostym var jag rustad för en av de exklusiva restauranger ur vars soptunnor jag en gång hade ätit. Den här gången steg jag in genom den ljust upplysta entrén till receptionen. Den här gången väntade en uppmärksam kypare på mig. Snabbt och artigt förde han mig till det bästa bordet. Jag läste inte igenom hela matsedeln, uta tittade bara på priserna och beställde den dyraste menyn. Sex rätter och levande ljus. Varje tugga var en njutning och denna festmåltid var beviset för min upprättelse. Jag stannade till långt in på natten.

Slutligen kom en man fram till mitt bord. Han bad om ursäkt, han ville absolut inte störa. Men han måste bara fråga en sak: Jag verkade på något sätt bekant – om jag inte hade suttit här någon gång för länge sedan? Mannen var restaurangens ägare. Jag bad honom att slå sig ner hos mig vid bordet. Han hämtade en flaska grappa av husets eget märke, en oansenlig raritet, hällde upp två glas och jag satte igång. Den här gången berättade jag gärna min historia, naturligtvis på ett helt annat sätt än i Travemünde, och, det måste jag tillstå, inte utan en viss stolthet. Han höjde sitt glas.

”Unge man”, sa han, ”jag beundrar dig. Var snäll och låt huset bjuda. Jag är säker på att du har en lysande framtid framför dig.”

Han skulle få rätt. Men allt är inte guld som glimmar.