En av de viktigaste faktorerna i dagens ekonomiska system är försäljaren – men det existerar en hel del falska föreställningar om vad en bra säljare i själva verket är. Den största missuppfattningen är att en bra säljare kan sälja sand till de som bor i Sahara eller snö till de som bor i Alaska.
Text: Kurt Ståhl, Karisma
För det första så söker sig normalt en bra säljare för anställning i ett företag som säljer bra produkter – så att denne inte dagarna i ända behöver vara oärlig eller ”lura på” något som inte upplevs värdefullt för kunden.
Försäljning i dagens läge handlar om att ställa frågor och finna ut kundens behov för att sedan hjälpa kunden att lösa detta. Det som är värdefullt är baserat på vad kunden önskar och behöver och för att lyckas med det så behöver säljarpersonligheten vara ärligt intresserad av kunden och dennes behov.
Här är ett exempel på hur detta kan fungera i praktiken. Låt oss säga att du skulle köpa en ny bil och klev in på en bilutställning och en säljare går fram mot dig. Vad är det du gör under dessa sekunder som säljaren går fram emot dig med ett brett leende? Jag skulle anta att du på denna mycket korta tid försöker att bilda dig en uppfattning om säljaren bara är ute efter ”att kränga på dig något” eller om säljaren möjligtvis känns ärlig och är ute efter att hjälpa dig?
En del bilförsäljare (finns många bra också) tror jag att du skulle undvika ”på 50 meters håll” då du ser ett falskt insmickrande leende med en känsla av att du kommer att bli lurad redan innan personen har öppnat munnen. Ändå behåller en del företagare sådana typer av säljare anställda under flera år – trots att de lika gärna kunde ha en utkastare vid dörren som slängde iväg prospekten.
Samma känsla kan man få när någon telefonförsäljare ringer och stapplande läser från något manus. Också här känner man direkt som kund att säljaren inte är ute för att hjälpa om han eller hon inte ens bryr sig om att fråga efter något behov utan bara pratar på!
En bra säljare är helt enkelt någon som hjälper sina kunder och prospekts att få det de vill ha och ser till att få rimligt betalt för detta. Kunder köper ofta inte alls av sig själva – så säljaren behövs för att övervinna köpmotstånd och arrangera ekonomiska överenskommelser.
Utan säljaren och försäljning så stannar helt enkelt det ekonomiska systemet och arbetsmarknaden av.
Men när man skall rekrytera eller coacha säljare så är det så viktigt att det blir mer allmänt känt vilka personlighetsprofiler eller förebilder som man letar efter eller coachar emot.
Text: Kurt Ståhl, Karisma
Relaterat
Mer tips på Teknisksaljkraft.se
@christina Kan hända att du har rätt (eller det har du säkert tyvärr …) men är man inte insatt i sakfrågorna som inköpschef för ett företag, är det kanske inte så bra. Det kommer att drabba företaget ekonomiskt. När säljarna styr inköpschefens omvärldsblick över marknaden, då är det något som är galet. Allt handlar om kompetens och förmågan att göra research.
Att möta en säljare är alltid en förhandling. Den part som sitter på mest kunskap och fakta leder i regel den andre. Däremot kan man låta säljare göra en del gratisjobb åt en, under förespeglingen att ett ev inköp är på ingång. Säljare har sällan spetskompetens, utan är mer att betrakta som ett ansikte utåt och samtidigt, på sin höjd, agera smörjmedel.
Dom riktigt, riktigt bra säljana (som kan lura mig) är de med djup människokännedom. Dessa måste lära sig att söka och finna köparens passion, behov och glädje. Ha modet att stå kvar under tiden de skapa ett så nära band (under hela inköpsprocessen) att skuld uppstår hos köparen, när denna börjar ställa krav på säljaren. I regel så är inköpscheferna större än sitt uppdrag, om du förstår vad jag menar?
Ale förstår precis vad du säger, de flesta säljare ÄR påfrestande pga att de inte är bra säljare. De skall bara kränga något för sin provision eller vinna säljspelet…. eller faktiskt inte lärt sig bättre….
Om fler säljare tog rollen som Kurt beskriver att vara en hjälp för den som behöver en vara eller en tjänst så hade vi alla haft en annan inställning och säljaren hade inte varit ett stör moment alls.
Ty det är dock så att man inte alltid kan vara väl insatt i alla varor och tjänster som erbjuds på marknaden hela tiden om man tex sitter som inköpschef på ett företag, Så man behöver viss input från säljare, detta upplever jag även som privatperson, att bilden av vad jag vill ha eller behöver klarnar oftast när jag talat med en duktig säljare – vilket även ibland innebär att det inte är hens produkt som jag behöver! Och då blir inte hen upprörd över detta eller försöker tjata på mig sin produkt heller!
Ursäkta mig, men jag ger bra luft åt vad de flesta anser om säljare: Påfrestande och onödiga. Ytterligare ett onödigt skrå som vi tvingas finansiellt hålla under armarna. Naturligtvis behövs inga säljare. Och naturligtvis skall du aldrig svara på frågor från en säljare. Det är ungefär som svara på frågor från Scientologkyrkan.
I dagens moderna ekonomi behövs inga säljare. Uppstår det ett behov av en investering från kunds sida, gör kund bara en egna research om vad som står till buds på marknaden. För detta ändamål finns det en uppsjö av forum där vanliga kunder kan dela mig sig till varandra av erfarenheter så man slipper göra om samma misstag själv! Vill man tvunget har med säljare att göra, tar man själv kontakt först när man har en bra hum om marknaden och hur priser sätts; och då ställer man själv frågorna och styr agendan för att sedan spela ut säljarna mot varandra. Man måste inte heller stanna i Sverige utan kan med fördel köpa göra inköpen utanför vår lilla ankdamm.